感恩，在这里双向联动

陈耀光

                   感恩，在这里双向联动


　　燥热心烦的午后，接完两个陌生电话，让我顿时兴奋了起来。

　　电话号码陌生，但它们的主人我不陌生。一个是营销员中的大姐大黄锦凤，一个是第一批进公司的营销讲师、后转型为营销主管的邓绍平，两位都是营销队伍中的领头雁、排头兵，不仅自己业务做得好，还带着一支不小的队伍。她们说好久没有见到我了，想念老领导，如果我在厦门，她们要来家看我。在岗时我跟她们接触其实不太多，无非是会上讲话、颁奖、见了面鼓劲。我退休都十多年了，她们心里还记着我，说忘不了我对她们的关心，对营销业务的重视，为营销员做好业务创造了良好的展业环境。九月六日下午，她们几个老姐妹在一起聊到当年，就打来电话问候、感谢我，感恩公司。建立在共谋寿险事业发展基础上如此这般的情谊，真令我感动。

　　彼此问候，聊了好一阵子，我们才放下手机。

　　放得下手机，但我一时放不下对当年那一段艰难岁月的追忆，许多吃苦耐劳、辛勤工作的营销员的身影在我眼前浮现，我的思绪也回到了二十年前。

　　那是2003年6月，我走马上任中国人寿厦门分公司的总经理。

　　当时公司的个人期缴业务远远落后于厦门平安保险公司，干寿险的都知道，这意味着什么。公司的利润和竞争力都决定于个人期缴业务的体量和效益。我公司的这块业务，多年来一直落后于平安厦门公司。到2002年底，平安当年个人业务新单保费达6500万元，占厦门市场这块保费总量的65%，我公司3500万元，仅占35%，平安这一年个险期缴续期保费比我公司多了整整两个亿。

　　个人期缴业务上不去，公司的规模和效益都受影响，更糟糕的是营销员队伍思想不稳，人心浮动。就在我上任前一周，我公司的一个营销主管，带着她手下的主管和业务员二十多人，离公司而它去。成年人都要养家糊口，她们加盟中国人寿来做保险，如果我们再不能创造良好的条件，营造一个有利于拓展业务的内、外环境，不能帮助她们多做业务多赚钱，这就是领导者的失职和无能。

　　厦门是经济特区，高楼林立，车水马龙，商贸发达，经济繁荣。

　　厦门城在海中、海在城中，天风海涛，白鹭翻飞，花红草绿，风光旖旎，游人如织。

　　厦门既是一方经济发展的热土，又是一个旅游度假的胜地，是沿海发达地区，开放的城市。

　　别的公司在这里开疆拓土，发展业务，风生水起，后来居上，日子过得很滋润。我们公司的日子为什么那么艰难，同在厦门特区这块沃土上，我们怎么就发展不起来，效益业务远不如人？！经过一番深入的调研，我决心改变这种状况，在上任后的第一次职工大会上，我给大家分析、对比了业务发展的一些关键数据后，响亮地提出：我们再也不能“耕着特区的土地，收获山区的产量，过着老区的穷日子”。会场掌声雷动，我看见了一双双赞许和期待的目光。有人说这话振聋发聩，表明了新班子壮士断腕，改变落后面貌的决心。据说第二天上午，我们的这三句话就传遍了鹭岛的多家保险同业公司。

　　我们改变落后面貌的决心很大，然而我们所面临的困难更大。

　　想搞一个像样的个人业务竞赛，以奖励先进，我们没有“money”；

　　计划派些人出去兄弟公司学习取经，也因为公司经费紧张胎死腹中，屡屡作罢；

　　公司借用外脑，请寿险营销专家来公司讲授、策划，为了节省几个铜板，举办营销员培训班，我们住不起宾馆酒店，只能因陋就简在玉泉花园的几间旧房字里操办。讲出来不怕见笑，有员工说公司之前很怕外地公司有人来厦门，因为我们没钱“沽酒点菜”，不能像样地接待远道而来的客人……这也难怪，公司有效益的个人期缴业务没有上规模、没有一个稳定像样的发展，哪来的费用，我上任之初，公司的财务账上没有余钱，有的只是赤字。

　　俗话说有钱好办事。但我们没钱，也得办事，天上不会掉馅饼，我们不能坐困愁城，束手待毙。

　　道路何曾困得人，此路不通，我们就另辟蹊径，条条大路通罗马。穷则思变，通过调研分析、摸清情况，我们吸收群众智慧，采取了向强化纪律、加强管理、提高执行力要效率、效益的一系列业务发展的新措施。上班迟到、早退，出工不出力的现象在一些公司普遍存在，我带着人事处的同志连续两天分别到岛外的两个支公司，赶在八点前就恭候在公司大门口、观察员工上班的情况。接着又把机关上班人工签到、送签的办法改为电脑打卡，杜绝了代签作弊。我们抓劳动纪律的这几个动作，马上传遍岛内外，使机关和各个支公司一扫往日的拖沓、散漫作风，增强了纪律和执行力。

　　我在调研中听到一线业务员对业管、电脑、客服和柜台的服务有不少意见，便连续召开了三场座谈会，总经理室成员和部门领导参加，首先听取了基层公司、营销团队和一线员工的意见，然后认真研讨如何改进机关作风和后援支持，优化柜台的服务，给基层提供及时有力的后台支持。有一次我发现营业厅有许多客户在排队缴纳保费，都什么时候了，为什么不通过银行代缴代扣，我责令客户服务部限时整改，通过两多个月的努力，代缴代扣率就达到95%以上。我们提出“服务造环境”，决心用优良的服务来来营造一个有利于展业的环境。为此，我给客户服务部经理王德英一次就布置了13项工作。要她们主动与各家医院联系协商，我们组建了一支住院客户服务代表队伍，分别派驻到市内各医院值班，为我司客户体检、门诊、住院和理赔提供及时有效的服务。在厦门保险市场上，这项服务为我司所独有，既受到了广大客户的好评，更得到业务员的欢迎。这些措施的推出，让广大员工感受到了公司大力发展个人营销业务的决心和努力，感受到对业务员的关心和支持，较好地调动了大家的积极性。2003年下半年，公司收入个险业务保费2980多万元，与上半年比，接近翻倍，几近是上年度一整年的个险新单保费，业务发展有了明显起色。这半年下来，也使我认识到群众中蕴藏着极大的积极性，只要我们思路正确，充分调动员工积极性，公司将会更快更好地发展。

　　公司与员工是休戚与共的命运共同体，共生互长，相得益彰。员工收保费多，个人收入增加，公司业务就发展，可投入的业务的经费也增多，一线员工就能收更多的保费，公司业务就有更大的发展。进入2004年，公司在营销员的教育培训、业务的推动、奖励及方案的策划等方面，有能力加大投入，有力促进了发展。这一年，我们大动作改革了销售机构，改变了原先营销部一家独大的局面，促使五个实力、保费规模和员工人数相同、相近的公司，在内部展开你追我赶的劳动竞赛。这当中我们又抓了经济相对落后的岛外同安公司这个典型，用岛外促岛内，谁也不甘落后，决心一争高下，这被员工们称之为“五霸争雄”，极大地调动了支公司和营销员两个层面的积极性。

　　在市县两级公司一个又一个的业务策划和推动中，在一次又一次的业务竞赛活动中，在“五霸争雄”一场又一场的争雄夺冠的比拼中，全辖两千多名营销业务员一年四季，无论晴天雨天，早出晚归，四出拜访客户。有的抱病还在坚持工作，有的怀孕了挺着大肚子还在外面跑业务，当时团队的口号是“三访是基本，五访才正常，八访不稀罕，十访不寻常”。所以，每天七、八访的大有人在，她们不怕苦、不怕累，千方百计要为更多的群众在生产、生活上撑起一把保护伞。同安公司的业务员陈秀宝，进公司十多年来，一个人就发展了2142位客户，合计签单7541件，累计为客户提供保障24.4亿元，给客户送去赔款252.16万元。支公司层面刘文实、张凯云等一批基层公司的经理是出色的指挥员，营销业务员层面，邓绍平、陈惠荣、黄锦凤等一大批的营销主管，既带领团队，又要自己做单，她们身先士卒，模范带头，冲锋在前，敢打敢拼。

　　经过三年半的努力，至2006年底，我公司个险新单保费收入达11375万元，是2002年的三倍多。更为可喜的是我们在个人期缴新保费这个效益指标上，第一次超过了厦门平安公司。在系统内部，我们跻身全国大、中城市业务发展先进行列，得到了总公司的表彰。我个人也连续两年年终考评被总公司评定为“优秀”。没有广大营销业务员的劳动积极性，没有他们的吃苦耐劳和默默耕耘，没有他们为广大客户热情周到的服务，公司当年怎么可能有这样快的发展速度和业务规模，又怎么能够在这么短的时间里把对手甩在自己的身后？！公司这支2800多人的营销大军，是一支特别能战斗的队伍，他们为公司的业务发展出了大力、流了大汗，他们才是公司最值得大家称颂的有功之臣。

　　当绍平和锦凤在电话中对我说完“感谢并感恩公司”这句话时，我真诚地对她们说：“公司也感谢、感恩你们，感恩所有的营销伙伴。”

　　公司为业务员搭建了适合的平台，创造了良好的展业环境，他们在这个平台上施展拳脚，大干一场，不但成就了他们靓丽的业绩，更使他们在这里锻炼成长，成为了优秀的寿险营销主管，当中绍平、惠荣等一大批人还先后荣获了总公司的表彰和奖励，他们和伙伴们一起由衷地感谢并感恩公司。而他们的优良业绩，又成就了公司业务的大发展，成就了当年厦门公司在系统内引人注目的发展成果和地位。“成己为人，成人达己”，这不就是中国人寿的“双成”理念在实践中的一个生动写照吗？！

　　在厦门国寿，员工感恩公司的关心和支持，公司也感恩员工的辛劳、努力和付出。“双成”理念，使感恩在这里有了双向联动的效应，这是自然、美妙的韵律，是一种妙不可言的情感体验。

　　2022年9月23日